在行業(yè)過(guò)剩格局下，將煤炭資源轉化為電力和化工，是近年來(lái)煤炭企業(yè)的普遍選擇，但隨之而來(lái)的是狂熱投資導致的下游產(chǎn)品過(guò)剩，煤化工行業(yè)尤其如此。這使煤化工不僅沒(méi)有力挽煤企的困境，反而成為煤企的新包袱。

    “在‘逢煤必化’傾向下，煤化工市場(chǎng)競爭白熱化、價(jià)格波動(dòng)劇烈。企業(yè)必須構建新的營(yíng)銷(xiāo)模式，打造產(chǎn)品新優(yōu)勢?！苯战邮芙?jīng)濟導報記者采訪(fǎng)時(shí)，兗礦煤化供銷(xiāo)公司總經(jīng)理苗志遠表示，通過(guò)以變應變，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)，兗礦煤化實(shí)現了逆市增長(cháng)，上半年累計銷(xiāo)售產(chǎn)品175.22萬(wàn)噸，市場(chǎng)占有率達到10%左右。

    狂熱投資帶來(lái)產(chǎn)能過(guò)剩

    對煤化工市場(chǎng)，苗志遠描述說(shuō)，價(jià)格低迷、寒氣逼人，又不得不為生存而戰。在日前舉辦的2015國際煤化工論壇上，中國石油(8.48, -0.02, -0.24%)和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì )會(huì )長(cháng)李壽生則直言煤化工行業(yè)在盲目投資熱下存在著(zhù)潛在的過(guò)剩風(fēng)險。以煤制烯烴為例，據中國石化(4.84, -0.01, -0.21%)聯(lián)合會(huì )不完全統計，目前已開(kāi)展前期工作或規劃的煤制烯烴項目有53個(gè)，產(chǎn)能合計約3300萬(wàn)噸，如果項目全部建成，煤制烯烴產(chǎn)量將遠遠超過(guò)國內市場(chǎng)需求。

    同時(shí)煤化工產(chǎn)品同質(zhì)化現象嚴重。目前的煤化工項目大多集中在煤制甲醇、煤制烯烴、煤制乙二醇等產(chǎn)品上。以煤制烯烴為例，乙烯、丙烯后加工項目同質(zhì)化現象十分嚴重，大多數聚乙烯、聚丙烯都集中在少數幾個(gè)通用料的品牌上，高端品牌、專(zhuān)用品牌數量很少。李壽生認為，如果不盡快用高端化、差異化技術(shù)，產(chǎn)品也很快將面臨“產(chǎn)能過(guò)?！焙汀皭盒愿偁帯钡幕靵y局面。

    據不完全統計，目前已開(kāi)展前期工作或規劃的煤制烯烴項目有53個(gè)，產(chǎn)能合計約3300萬(wàn)噸；煤制油項目7個(gè)，產(chǎn)能合計約1390萬(wàn)噸；煤制乙二醇項目19個(gè)，產(chǎn)能合計約470萬(wàn)噸；煤制天然氣項目18個(gè)，產(chǎn)能合計約740億立方米。

    李壽生表示，如果這些項目全部建成，將消耗煤炭約4.29億噸，煤制烯烴產(chǎn)量將遠遠超過(guò)國內市場(chǎng)需求。特別是在當前國際原油價(jià)格大幅下降的形勢下，煤制油、煤制天然氣無(wú)論從技術(shù)成熟度上還是從經(jīng)濟效益上，都將面臨嚴峻挑戰。

    發(fā)揮集成營(yíng)銷(xiāo)規模優(yōu)勢

    面對供需矛盾突出的煤化工市場(chǎng)，兗礦煤化工試圖通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新紓解市場(chǎng)困境。

    “把商業(yè)模式定位于打造‘集成式營(yíng)銷(xiāo)’，發(fā)揮規模優(yōu)勢，將營(yíng)銷(xiāo)鏈條所涉及的倉儲、物流、市場(chǎng)信息等要素通盤(pán)梳理，運用互聯(lián)網(wǎng)+思維，理清并找出相互之間的關(guān)聯(lián)效應，統籌集成納入營(yíng)銷(xiāo)拓效工程?！泵缰具h解釋說(shuō)，他們通過(guò)整合資源，把集團公司本部和新疆能化、榆林能化、鄂爾多斯(6.70, -0.15, -2.19%)榮信化工、貴州開(kāi)陽(yáng)公司的煤化工產(chǎn)品納入統一營(yíng)銷(xiāo)平臺，實(shí)現跨區域平臺資源聯(lián)動(dòng)。

    在此基礎上，他們探索線(xiàn)上線(xiàn)下、點(diǎn)對點(diǎn)交易模式，發(fā)掘培育兗礦產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。針對大宗物資銷(xiāo)售特點(diǎn)，兗礦煤化工積極籌建華東、魯北區域營(yíng)銷(xiāo)中心，推進(jìn)并購中國石油和化工交易網(wǎng)進(jìn)度，打造兗礦煤化工遠程電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺。對實(shí)施“信息”營(yíng)銷(xiāo)戰略和優(yōu)勢互補的立體市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )體系在激烈的市場(chǎng)競爭中帶來(lái)的轉變，該公司副總經(jīng)理宋述東舉例說(shuō)，今年春節前，各生產(chǎn)庫存持續高位。他們根據大數據分析，預判將有一輪上漲行情，隨即實(shí)施了戰略庫存方案。節后出貨時(shí)，甲醇、醋酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯等產(chǎn)品分別較節前平均上漲400元/噸、276元/噸、123.8元/噸、373.5元/噸，直接為生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng )效1095萬(wàn)元。今年4月，他們利用新疆煤化工停車(chē)檢修之機，在系統停車(chē)前主動(dòng)庫存尿素2.3萬(wàn)噸、甲醇1.4萬(wàn)噸，并在停車(chē)檢修期間進(jìn)行銷(xiāo)售，創(chuàng )效435萬(wàn)元。

    “無(wú)法左右市場(chǎng)，但是我們通過(guò)構建重量級電子商務(wù)平臺，用大數據、互聯(lián)網(wǎng)思維統籌抓好資金融集創(chuàng )利，得到了在各個(gè)區域的市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權?！彼问鰱|說(shuō)。

    在苗志遠看來(lái)，隨著(zhù)煤化工“十三五”規劃頂層設計初步成形，行業(yè)發(fā)展路徑更加清晰，這是整體利好。作為煤化工企業(yè)，必須依靠技術(shù)創(chuàng )新轉型升級，提高核心競爭力，并在營(yíng)銷(xiāo)模式上積極探索創(chuàng )新，才能在多元競爭的市場(chǎng)環(huán)境中立足前行。