毫無(wú)疑問(wèn)，飼料經(jīng)銷(xiāo)商對于整個(gè)養殖業(yè)來(lái)說(shuō)，其貢獻也是巨大的，它是行業(yè)見(jiàn)證者，參與者，更是個(gè)貢獻者。如今，嚴重的賒銷(xiāo)，水產(chǎn)行情的低迷使得傳統經(jīng)銷(xiāo)商的處境更為窘迫。

    “今年平沙很多經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量都掉了，去年4千噸的，今年可能只有一千噸?！敝楹：闩d飼料實(shí)業(yè)有限公司經(jīng)理楊敬朝反映稱(chēng)。做為與飼料企業(yè)談判的籌碼——銷(xiāo)量降的如此迅猛不得不讓每位經(jīng)銷(xiāo)商去思考。

    一路走來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，他們大多不只有一個(gè)角色，有些還是養殖戶(hù)、魚(yú)中、貿易商等等，他們努力改變讓自己跟上行業(yè)的腳步。然而很多經(jīng)銷(xiāo)商也在躊躇著(zhù)，今后路該怎么走。

    飼料經(jīng)銷(xiāo)商

    單一的飼料經(jīng)銷(xiāo)商已不常見(jiàn)，在提供飼料的同時(shí)往往需要有技術(shù)的支撐，因為飼料只是養殖的一部分，養殖的成功是諸多因的素綜合結果；競爭的白熱化，配方技術(shù)的成熟，價(jià)格、服務(wù)等成為影響養殖戶(hù)選擇飼料的決定性因素。

    行情不景氣的情況下，只提供飼料而不了解養殖的經(jīng)銷(xiāo)商不能提供與之相對應的服務(wù)，最終的結果就是路越走越艱辛。

    飼料經(jīng)銷(xiāo)商+養殖

    這是一種常見(jiàn)的模式，現今的經(jīng)銷(xiāo)商有很多是由養殖戶(hù)轉變而來(lái)，他們在養殖過(guò)程中積累技術(shù)經(jīng)驗，加上人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，做起了經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商屬于有技術(shù)型，豐富的一線(xiàn)經(jīng)驗讓他們與養殖戶(hù)打成一片，可以自己試驗飼料質(zhì)量，在推廣時(shí)說(shuō)服力強。

    然而面對如今的水產(chǎn)行情，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商顯得有些的無(wú)力，他的養殖客戶(hù)可能面臨著(zhù)魚(yú)養出來(lái)，卻沒(méi)收益，缺乏市場(chǎng)觀(guān)念，不能給予養殖戶(hù)及時(shí)的市場(chǎng)指導。當養殖戶(hù)所選品種行情不好時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力會(huì )非常大。比如說(shuō)珠海平沙經(jīng)營(yíng)羅非料的李偉雄，據他講還有加工廠(chǎng)以前的幾十萬(wàn)魚(yú)款沒(méi)結清，目前也在不斷思考，尋求轉變。

    飼料經(jīng)銷(xiāo)商+流通

    這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商備受養殖戶(hù)喜歡，因為信息全面且能解決成魚(yú)銷(xiāo)售問(wèn)題。如今在養殖一線(xiàn)的大都是經(jīng)驗豐富的群體，對他們來(lái)講，相比養殖技術(shù)服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商能提供成魚(yú)的銷(xiāo)售更加重要。準確的市場(chǎng)行情是每個(gè)養殖戶(hù)都關(guān)注的，流通商能將終端行情及時(shí)的反饋回來(lái)，使養殖戶(hù)能根據已有信息進(jìn)行投苗、飼料投喂、出魚(yú)安排等。

    水產(chǎn)養殖是一項高投入的行業(yè)，飼料占總養殖成本的7成左右。行情的低迷影響著(zhù)養殖戶(hù)的出魚(yú)時(shí)間，但是飼料回款卻有時(shí)間要求；當飼料經(jīng)銷(xiāo)商既是流通商時(shí)，養殖戶(hù)可先拿飼料，后將魚(yú)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，最后進(jìn)行賬目的結算，采用多退少補的方法，降低資金壓力，保證資金的回流。

    缺乏穩定的流通渠道是影響很多經(jīng)銷(xiāo)商做大原因之一，比如珠海平沙收魚(yú)的飼料經(jīng)銷(xiāo)商張東武表示在飼料年經(jīng)銷(xiāo)量超過(guò)2000噸后就把握不住。再有珠海平沙的李偉雄，他目前代理一家具有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢的企業(yè)生產(chǎn)的飼料，主要也是考慮到企業(yè)有加工廠(chǎng)可以解決成魚(yú)流通問(wèn)題，而且今年還以保護價(jià)收購成魚(yú)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)魚(yú)回款有保障，經(jīng)營(yíng)壓力小。

    飼料經(jīng)銷(xiāo)商+原料貿易

    做原料貿易的飼料經(jīng)銷(xiāo)商一般是經(jīng)營(yíng)谷物類(lèi)原料，不做魚(yú)粉貿易，因為其波動(dòng)性大。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在資金上較為靈活，一方面為料企提供新鮮優(yōu)質(zhì)原料，另一方面作為料企經(jīng)銷(xiāo)商，二者間的關(guān)系捆綁更為緊密，資金流轉更為方便。

    佛山市順德區谷源飼料有限公司總經(jīng)理周聯(lián)輝就是一個(gè)例子，主要經(jīng)營(yíng)小麥、玉米蛋白粉、膨化大豆、豆粕等原料，同時(shí)也是順德本地一家知名飼料企業(yè)的大經(jīng)銷(xiāo)商。據周聯(lián)輝介紹，他做原料有十多年了，與合作料企做生意也有好些年，相互間也較為信任，盡管有其它企業(yè)提出誘人的條件，但還經(jīng)營(yíng)著(zhù)這家企業(yè)的生魚(yú)料。周聯(lián)輝也曾思考過(guò)，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，信息傳播更為及時(shí)，透明，當養殖戶(hù)實(shí)現直接從料企拉料，放進(jìn)自建的倉儲室，塘邊的自動(dòng)投料機每次將所需飼料鏟進(jìn)投料機內，養殖戶(hù)實(shí)現遠程遙控投料時(shí)，飼料經(jīng)銷(xiāo)商是否就被淘汰了？

    另外，從惠州市富倉飼料廠(chǎng)總經(jīng)理黃運平處了解到，目前惠州及其周邊有很多養殖戶(hù)直接從料企訂制飼料，可節約10元/包左右，且訂制量越來(lái)越大，這是否意味著(zhù)是以后的一種趨勢？目前而言，飼料經(jīng)銷(xiāo)商主要起到充當料企與養殖戶(hù)之間的溝通橋梁，為養殖戶(hù)提供資金支持等方面的作用。當料企宣傳到位，養殖戶(hù)為節省成本直接從料企拿料，金融服務(wù)公司為養殖戶(hù)提供資金支持，技術(shù)有料企有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)團隊，經(jīng)銷(xiāo)商該怎么往下走？